Companiile B2B și B2C își vând produsele și serviciile unui public diferit, care necesită abordări diferite de marketing și vânzări.
Deși B2B și B2C implică un client care cumpără ceva de la o companie, există câteva diferențe cheie între cele două abordări.
B2B și B2C sunt două acronime care sunt folosite în mod regulat.
B2B înseamnă „business to business”, referindu-se la tipul de tranzacție care are loc între o afacere și alta.
B2C înseamnă „business-to-consumer”, care este o tranzacție care are loc între o companie și o persoană ca consumator final.
În timp ce B2B și B2C urmează în esență aceeași ecuație - un client care cumpără ceva de la o companie - există câteva diferențe cheie între cele două abordări.
Calea spre cumpărare
„Călătoria clientului” sau „calea spre cumpărare” – de exemplu, seria de decizii pe care o companie sau un client le ia înainte de a finaliza o tranzacție – arată diferit pentru afacerile B2B și B2C.
Înțelegerea de ce are nevoie un client înainte de a putea cumpăra de la marca dvs. este fundamentală pentru planificarea dvs. de vânzări, marketing și servicii pentru clienți.
Pe piața B2B, afacerile vizează alte companii.
De exemplu, companiile care vând software altor afaceri ai căror angajați le folosesc ca instrumente pentru a-și face munca de zi cu zi.
Fiecare decizie de cumpărare implică mai multe părți interesate, implicând adesea finanțe, contabilitate, managementul companiei, achiziții și alte echipe.
În mod obișnuit, procesul B2B implică următorii pași, pe parcurs se ajunge la un consens:
- Identificați problema sau nevoia.
- Explorați diferite soluții și efectuați cercetări de piață.
- Creați o listă de cerințe.
- Selectați un furnizor (de exemplu, afacere B2B).
Pe piața B2C, o afacere vinde produse numai direct unui individ. Aceasta înseamnă că calea spre cumpărare poate fi relativ liniară: se uită la un anumit set de produse sau servicii, se caută, evaluează opțiunile și iau o decizie.
Cu toate acestea, recent, dinamica interacțiunilor cu clienții B2B s-a schimbat și a devenit mai asemănătoare cu B2C. Peste 70% dintre echipele de marketing B2B intenționează să investească în marketingul de influență anul acesta.
Decizie de cumpărare
Companiile iau în considerare factori diferiți atunci când iau decizii de cumpărare decât clienții individuali. Le pasă de preț, eficiență, performanță și randamentul investiției.
Clienții B2C au mai multe oportunități de a face o conexiune emoțională. Mărcile precum Nike, Whole Foods și Petco trebuie să răspundă dorințelor fiecărui client prin crearea unei povești distractive și educaționale în campaniile lor de marketing și vânzări.
„Clienții B2C investesc mult în propria lor plăcere, cumpărând mai degrabă pentru ei înșiși decât pentru afacerea pentru care lucrează. Sigur, toată lumea își dorește produse care le ușurează viața, dar publicul mediu B2C este mult mai interesat de divertisment decât publicul mediu B2B”, scrie HubSpot.
În timp ce marketingul și vânzările B2B se concentrează în primul rând pe construirea încrederii, a autorității și a liderului în preț, marketingul B2C își propune să fie memorabil.
Atragerea clienților
B2B și B2C diferă în ceea ce privește modul în care generează clienți potențiali, deși această diferență s-a redus în ultimii ani.
Companiile B2B s-au bazat istoric pe metodele tradiționale de interacțiune: apeluri de vânzări, conferințe, expoziții și rețele. „Dacă intenționați să vindeți B2B, asigurați-vă că sunteți dispus să vă dedicați timp pentru a dezvolta o relație cu prospectul dvs.”, scrie Forbes. „De exemplu, poate fi necesar să vă prezentați în mod oficial propunerea sau să efectuați mai multe apeluri telefonice către mai mult de o persoană din companie.”
Cu toate acestea, recent, dinamica interacțiunilor cu clienții B2B s-a schimbat și a devenit mai asemănătoare cu B2C. Peste 70% dintre echipele de marketing B2B intenționează să investească în marketingul de influență anul acesta. Rețelele sociale sunt un instrument de marketing din ce în ce mai eficient pentru companiile B2B, 75% dintre cumpărătorii B2B și 84% dintre directorii seniori spunând că folosesc rețelele sociale atunci când fac achiziții.
Serviciu clienți
În cele din urmă, B2C și B2B necesită abordări diferite ale serviciilor pentru clienți.
Consumatorii de astăzi apreciază o abordare independentă, cu autoservire, a serviciilor pentru clienți. În spațiul B2C, oamenii doresc să poată rezolva rapid și eficient o problemă, să pună o întrebare sau să se conecteze cu un agent live fără a fi nevoiți să navigheze printr-un meniu lung al telefonului sau să navigheze în zeci de pagini web. Esența companiilor B2C este de a ajuta clienții să se ajute singuri.
În B2B, unele capabilități de autoservire sunt cu siguranță binevenite. Cu toate acestea, tranzacțiile B2B sunt de obicei complexe, costisitoare și consumatoare de timp. Drept urmare, companiile B2B au adesea nevoie de o echipă de asistență dedicată pentru a-și rezolva problemele clienților.
Acest aranjament ajută la atenuarea frustrării și a stresului care rezultă din faptul că mai multe echipe folosesc același cont. De asemenea, poate promova continuitatea, de exemplu prin gestionarea tuturor solicitărilor într-un singur tablou de bord CRM. Proiectați-vă serviciul pentru clienți pentru a fi complet și consecvent, indiferent cine vă cere ajutor.
Serviciile noastre:
-
Acceptarea plăților Online pe site
-
Serviciul e-Cont.md – conturi de plată electronice
-
Analiza website-urilor de E-comerț
-
Optimizare SEO
-
SEO pentru comerț electronic
-
Remarketing dinamic
-
Strategie de marketing digital
Sursă: