Компании B2B и B2C продают свои продукты и услуги разным аудиториям, что требует разных подходов к маркетингу и продажам.
Хотя B2B и B2C подразумевают, что клиент покупает что-то у компании, между этими двумя подходами есть некоторые ключевые различия.
B2B и B2C — это две аббревиатуры, которые регулярно используются.
B2B означает «бизнес для бизнеса», обозначая тип транзакции, которая происходит между одним бизнесом и другим.
B2C означает «бизнес-потребитель», то есть транзакция, которая происходит между бизнесом и физическим лицом как конечным потребителем.
Хотя B2B и B2C, по сути, подчиняются одному и тому же уравнению — клиент покупает что-то у компании, — в этих двух подходах есть некоторые ключевые различия.
Путь к покупке
«Путь клиента» или «путь к покупке» — например, серия решений, которые компания или клиент принимает перед завершением транзакции — выглядит по-разному для бизнеса B2B и B2C.
Понимание того, что нужно клиенту, прежде чем он сможет совершить покупку у вашего бренда, имеет основополагающее значение для планирования ваших продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.
На рынке B2B предприятия ориентируются на другие компании.
Например, компании, которые продают программное обеспечение другим предприятиям, сотрудники которых используют их как инструменты для выполнения своей повседневной работы.
В каждом решении о покупке участвует множество заинтересованных сторон: часто в нем участвуют финансисты, бухгалтерия, руководство компании, закупщики и другие команды.
Как правило, процесс B2B включает в себя следующие этапы с достижением консенсуса на этом пути:
- Определите проблему или потребность.
- Изучите различные решения и проведите исследование рынка.
- Создайте список требований.
- Выберите поставщика (например, бизнес B2B).
На рынке B2C бизнес продает товары только непосредственно физическому лицу. Это означает, что путь к покупке может быть относительно линейным: они рассматривают определенный набор продуктов или услуг, присматриваются к ним, оценивают варианты и принимают решение.
Однако в последнее время динамика взаимодействия с клиентами B2B изменилась и стала более похожей на B2C. Более 70% маркетинговых команд B2B планируют в этом году инвестировать в маркетинг влияния.
Решение о покупке
Компании учитывают другие факторы при принятии решения о покупке, чем отдельные клиенты. Их волнуют цена, эффективность, производительность и рентабельность инвестиций.
У клиентов B2C больше возможностей установить эмоциональную связь. Такие бренды, как Nike, Whole Foods и Petco, должны учитывать желания каждого клиента, создавая в своих маркетинговых и торговых кампаниях развлекательную и познавательную историю.
«Клиенты B2C вкладывают большие средства в собственное удовольствие, покупая для себя, а не для бизнеса, в котором они работают. Конечно, всем нужны продукты, которые облегчают их жизнь, но средняя аудитория B2C гораздо больше заинтересована в развлечениях, чем средняя аудитория B2B», — пишет HubSpot.
В то время как B2B-маркетинг и продажи ориентированы в первую очередь на укрепление доверия, авторитета и ценового лидерства, B2C-маркетинг нацелен на то, чтобы стать запоминающимся.
Привлечение клиентов
B2B и B2C различаются по способам привлечения потенциальных клиентов, хотя в последние годы эта разница сократилась.
Компании B2B исторически полагались на традиционные методы взаимодействия: звонки по продажам, конференции, выставки и нетворкинг. «Если вы планируете продавать B2B, убедитесь, что вы готовы потратить время на развитие отношений с вашим потенциальным покупателем», — пишет Forbes. «Например, вам может потребоваться официально представить свое предложение или сделать несколько телефонных звонков более чем одному человеку в компании».
Однако в последнее время динамика взаимодействия с клиентами B2B изменилась и стала более похожей на B2C. Более 70% маркетинговых команд B2B планируют в этом году инвестировать в маркетинг влияния. Социальные сети становятся все более эффективным маркетинговым инструментом для B2B-компаний: 75% покупателей B2B и 84% руководителей высшего звена говорят, что используют социальные сети при совершении покупок.
Обслуживание клиентов
Наконец, B2C и B2B требуют разных подходов к обслуживанию клиентов.
Сегодняшние потребители ценят независимый подход к обслуживанию клиентов, основанный на принципах самообслуживания. В сфере B2C люди хотят иметь возможность быстро и эффективно решить проблему, задать вопрос или связаться с живым агентом без необходимости просматривать длинное меню телефона или просматривать десятки веб-страниц. Суть B2C-компаний: помочь клиентам помочь самим себе.
В B2B, безусловно, приветствуются некоторые возможности самообслуживания. Однако транзакции B2B обычно сложны, дороги и длительны. В результате предприятиям B2B часто требуется специальная группа поддержки для решения проблем своих клиентов. Такая договоренность помогает смягчить разочарование и стресс, возникающие в результате использования одной и той же учетной записи несколькими командами. Это также может способствовать непрерывности, например, управляя всеми запросами на одной панели управления CRM. Создайте свою службу поддержки клиентов так, чтобы она была тщательной и последовательной, независимо от того, кто обращается за помощью.
Наши услуги:
-
Прием онлайн-платежей на сайте
-
Услуга e-Cont.md - электронные счета на оплату
-
E-commerce Веб-аналитика
-
SEO оптимизация
-
SEO для электронной коммерции
-
Динамический ремаркетинг
-
Стратегия Интернет Маркетинга
Источник: